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Schutz vor falscher BeratungVersicherungsvermittler müssen Verkaufsgespräche mit Kunden ausführlich dokumentierenDie Bundesregierung will mit neuen Gesetzen die Rechte der
Versicherungskunden stärken. Im Frühsommer wird dazu der erste Teil einer
neuen Vermittlerrichtlinie in Kraft treten. Jede Beratung muß danach exakt
dokumentiert werden. Vermittler oder Versicherer haften dann für fehlerhafte
Vertragsabschlüsse. Die Gesetzesänderung sei längst überfällig, sagt Edda Müller, Vorstand
beim Bundesverband Verbraucherzentralen (VZBV), in Berlin. Müller fällt ein
geradezu vernichtendes Urteil: "Die meisten Deutschen sind falsch
versichert." Falsche Vertriebsanreize führten zu Schäden in Milliardenhöhe.
Einen besonders drastischen Fall nennt die Verbraucherzentrale Niedersachsen
gern als Beispiel. Danach hatte ein Vermittler an eine Familie gleich 17 Policen
auf einmal verkauft. Die Beiträge hierfür waren doppelt so hoch wie das verfügbare
Monatseinkommen. Ursachen für derartige Abzockerei gibt es viele. Eine davon ist, daß in
Deutschland bislang jeder Versicherungen vermitteln kann. Lediglich ein
Gewerbeschein ist dafür nötig. Qualifikationsnachweise durch die Industrie-
und Handelskammer sind nur erforderlich, wenn zusätzlich mit Geldanlagen
gehandelt wird. Das öffnet vor allem unseriösen Vertriebsorganisationen Tür
und Tor. Eine Ursache liegt im System der Versicherer. Über ihr Provisionsmodell
regulieren einzelne Unternehmen die Beratung vor Ort. Vorrangig wird dann nicht
nach Bedarf verkauft, sondern nach internen Umsatzzielen für ganz bestimmte
Versicherungsverträge. Oder es fallen dringend benötigte Absicherungen durch
den Rost, weil das damit verbundene Risiko zu hoch ist. Berufsunfähigkeitspolicen
beispielsweise gibt es mitunter nur auf gezielte Nachfrage. Und bei bewußt
magerer Provision. Manche Vermittler halten sich da lieber an finanziell
lukrativere und unkompliziertere Abschlüsse. Bestes Beispiel hierfür sind Unfallversicherungen. 30 Millionen Bundesbürger
besitzen derartige Verträge, vom Kleinkind bis zum Greis. Und der Markt wächst
weiter. Auch wenn sie in vielen Fällen sinnvoll sind, werden sie oft unter
falschen Vorzeichen verkauft. In fast 90 Prozent aller Fälle kann ein Beruf
wegen einer Krankheit nicht mehr oder nur noch begrenzt ausgeübt werden, und
nicht wegen eines Unfalls. Da nutzt eine solche nichts. Manchmal üben Unternehmen auch Druck auf ihre Vermittler aus. Rembert
Schmidt, gerichtlich zugelassener Versicherungsberater aus Saarbrücken,
berichtet aus seiner früheren Tätigkeit bei einem großen Versicherer von
Mahnschreiben durch den Vorstand, wenn bestimmte Umsatzquoten nicht erreicht
wurden. Danach sollte möglichst jede Lebensversicherung eine Zusatzklausel für
unfallbedingtes Ableben enthalten. In diesem Fall verdoppelt sich die
Versicherungssumme. Dafür sinkt dann die Rendite nach Darstellung des Fachbuchautors Wolfgang
Schuster gleich um 0,2 Prozent. Bei der heutigen Gewinnbeteiligung mancher
Versicherer von mitunter kaum einmal drei Prozent ist das eine ganze Menge. Wer
zu wenige der völlig unsinnigen Zusatzklauseln verkaufte, habe sofort am
Pranger gestanden. Schmidt: "Schließlich galten diese Policen als der
Gewinnbringer schlechthin." Über 400 000 Vermittler in Deutschland leben von den Provisionen. Im vergangenen Jahr kassierten die Versicherer von den Bundesbürgern 150 Milliarden Euro an Beiträgen. Die Qualität der Beratung kommt dabei oft zu kurz. Nicht ohne Grund verzeichnet die Assekuranz auf allen Gebieten hohe Stornoraten. Denn meist merken die Betroffenen erst zu spät, daß sie falsch beraten wurden. Um dies zu vermeiden, schreibt die Vermittlerrichtlinie künftig verbindlich
Beratungsprotokolle vor. Doch manchem Beobachter ist das noch zu wenig. Denn die
Schriftstücke müssen erst nach und nicht schon während der Beratung
angefertigt werden. Wolfgang Scholl, Referent des Verbraucherverbandes VZBV,
sieht sogar die Gefahr nachträglicher Manipulation. Zudem fehle es an ausreichenden Anforderungen an die notwendige Risikoanalyse
beim Kunden. Denn auch dies regelt die Vermittlerrichtlinie. Der Kunde soll ohne
eigene Nachfrage darüber aufgeklärt werden müssen, welchen
Versicherungsschutz er tatsächlich benötigt, um die elementaren Risiken
abzudecken. Diese Informationspflicht ist ebenfalls Gegenstand des künftigen
Beratungsprotokolls. Daß der Vermittler auch jeweils ausreichende Fachkenntnisse besitzt, wird er
am Wohnzimmertisch schriftlich nachweisen müssen. Und er wird auch schlüssig
darüber aufzuklären haben, ob er als Makler wirklich das beste Angebot aller
Versicherer am Markt vorlegen kann. Oder ob er als "gebundener"
Vermittler nur die Produkte einer Gesellschaft verkauft. So manche
Vertriebsgesellschaft dürfte dies in arge Nöte bringen. Doch diese beiden Punkte hat sich das zuständige Wirtschaftsministerium in
Berlin für den zweiten Teil seiner Richtlinie vorbehalten. Diese soll -
entgegen der EU-Vorgabe - erst ab Herbst gelten. Artikel erschienen am 16. Januar 2005 in www.wams.de |
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